• 
  Иван Исаев

  Журнал "Лыжный спорт"

Братья Девятьяровы: мы стали замечать немало российских спортивных звёзд, которые начали пробовать одежду Maloja

Кажется, только вчера мы встречались в недавно открывшемся помещении Devi Club в Одинцово с Валентином Девятьяровым, одним из совладельцев сети прокатов Devi Club, и Вернером Шнайдером – генеральным директором компании «Изи Сейф Рус» и эксклюзивным дистрибьютором брендов Kaestle, Maloja, Holmenkol в России, а вот уже, оказывается, этот год и пролетел. И вот мы снова встречаемся всё там же, только к нашей компании присоединяется ещё и старший из братьев Девятьяровых, Михаил. 

- Михаил, год назад вы на нашей аналогичной встрече побывать не смогли, а в этот раз вы с нами, спасибо.

МИХАИЛ: - Нет, я всегда готов поучаствовать, но, видимо, если не приехал, был чем-то занят или меня даже не было в Москве. Была хорошая зима, много снега, поэтому приходилось много работать с учениками.

ВАЛЕНТИН: - Михаил же у нас миллионник.  

- В смысле? 

ВАЛЕНТИН: - Ну, некоторые ролики в Инстаграме у него «вылетают», и у них набирается от трёх до пяти миллионов просмотров.

- Ах да, я видел с полгода назад какой-то совершенно шедевральный ролик, где вы бежите по траве на лыжах, а голос за кадром говорит что-то про киборга.

МИХАИЛ: – Было такое, это записывалось буквально здесь, в Одинцово, около нашего клуба. Самое парадоксальное заключается в том, что наибольшее количество просмотров бывает у роликов, где я либо без лыж, либо на лыжах, но не на снегу, как вот в этом случае. Видите, никому не интересно что-то ординарное, обычное, а необычное люди охотно смотрят, распространяют.

МИХАИЛ: - В Мещерском у нас была самая первая точка, мы открыли её в 2017 году, но она была сезонной, функционировавшей только зимой, а мы всегда мечтали перейти от сезонной модели бизнеса в Мещерском к круглогодичной. Нам всегда казалось, да и сейчас так кажется, что это самый верный путь к устойчивости бизнеса.

ВАЛЕНТИН: – Да, а третья точка год назад у нас была в Виражах.

МИХАИЛ: – Точка в Виражах для нас была в определенном смысле тяжёлой, но она дала нам опыт, мы попробовали, что такое велосипедный прокат, и благодаря ей мы постепенно перешли к круглогодичному режиму, плюс открыли потом, опираясь на этот опыт, ещё несколько точек…

Семь точек

- Так, а вот с этого места поподробнее – что значит «ещё несколько точек»? 

МИХАИЛ: – Мы же работаем, развиваемся, и в настоящий момент у нас уже семь точек.

- А что вы называете точками?

МИХАИЛ: – Место, где представлен Devi club. Как правило, это точка проката.

- В прошлом году таких точек у вас было три, а в этом году уже семь? 

ВАЛЕНТИН: – Когда мы встречались с вами год назад, у нас этих точек было три, но именно в тот момент мы уже открывали четвёртую точку на ВЕЛО1. ВЕЛО1 — первый подобный веломаршрут в России, его протяженность составит больше 1.000 километров. Организаторы этого проекта всегда подчёркивают, что этот маршрут свяжет две столицы: путь пройдет вблизи 300 населенных пунктов и 400 культурных, исторических и природных достопримечательностей и создание маршрута призвано развивать внутренний туризм, объединяя вокруг себя сообщество велоэнтузиастов, спортсменов, путешественников. Сейчас на подмосковном участке маршрута, обустроена лыжня от Яхромы до причала Ударная длиной в 22 км – там как раз недавно проводился марафон «Николов Перевоз». 

*

*

*

- Что представляют собой эти точки? 

МИХАИЛ: – В двух комфорт-станциях, расположенных в городах Яхрома и Дмитров, у нас сейчас два проката и сервис для лыж. Помимо прокатов, в комфорт-станциях расположены кафе. Также около комфорт-станций обустроены парковки для автомобилей.

- И как, эти точки у вас рентабельны? 

МИХАИЛ: – В прошлом году было достаточно неплохо, а в этом в связи с известными событиями ажиотаж, как мне кажется, немного поутих. Но в целом эта идея достаточно широкая, прогрессивная, всё-таки велодорожка от Москвы до Питера – это такой громкий, резонансный проект, и в таких проектах хочется участвовать, поэтому, как только мы о нём услышали, как только нам предложили поучаствовать в его развитии, мы сразу же согласились. Сейчас у нас там две точки, но по мере развития проекта будет возможность открывать следующие. Пока, быть может, у этого маршрута не такая большая популярность, но люди постепенно узнают о нём и приезжают туда семьями на выходных, в будни.

- Сколько километров этой велодорожки сейчас запущено? 

ВАЛЕНТИН: – От Яхромы до Дубны велодорожка сейчас составляет 56 км, а лыжни накатано 22 км. Но я слышал, что в ближайшее время эту часть маршрута удлинят, соединив с Москвой.

-  И у вас амбиции открывать на этом маршруте всё новые и новые точки Devi club? 

МИХАИЛ: – Амбиции такие, конечно, есть. Смотрим на все популярные направления, и направление ВЕЛО1 – одно из самых серьёзных, прогрессивных, и там задействованы наши партнеры, с которыми мы достаточно давно работаем.

- Каждая новая точка – это же новый персонал, это обучение людей, контроль. А вы вообще справляетесь организационно, управленчески? 

МИХАИЛ: – Наверное, не на 100 процентов, но во всяком случае стараемся. Есть отлаженная схема, по ней и работаем. И есть управляющий, который отвечает как раз за работу с персоналом.

- В каждой точке?

- Нет, один управляющий, отвечающий за все точки. Он занимается обучением администраторов и курирует весь проект. Все работают по одной системе. Прокат – это отдельный бизнес, но в каждой точке проката есть хотя бы самый минимальный сервис и потенциальная возможность организовать процесс обучения, а кроме того, там всегда можно познакомиться со справочной информацией обо всех наших магазинах, кафе, программах обучения, спортивных турах и пр.

- На ВЕЛО1 у вас кафе пока нет, только прокат? 

МИХАИЛ: - Пока только прокат. Но там у нас очень уютные комфорт-станции, в которых любой желающий может переодеться, а те спортсмены, у которых нет собственных лыж, могут взять их в прокат. Также здание оборудовано туалетами и инфракрасными обогревателями и, говорят, что подсушить одежду после тренировка можно за 20 мин. А ещё там есть кафе нашего партнера. В общем, полный комплекс услуг, как и здесь.

- В Одинцово у вас, я так понимаю, главная точка: здесь и прокат, и сервис, и кафе, и магазин, и даже место встреч? 

МИХАИЛ: – Пожалуй, да. Во-первых потому, что мы её построили сами, это полностью наш проект, хотя как такового какого-то особенного проекта и не было, просто мы все свои мысли о том, как это должно было бы быть, собрали воедино и воплотили в то, что вы сейчас видите. Понятно, что с каждым годом хочется всё большего и большего: в том году мы располагались на одном этаже, а уже весной надстроили второй этаж, чтобы было комфортнее тренировки проводить.

*

Франшиза

ВАЛЕНТИН: – Хочу сказать, что летом мы разработали базовый шаблон по масштабированию бизнеса, и в этом году как раз по такому шаблону реализовали проект Мытищи.

МИХАИЛ: – Три года мы пытались начать партнерство с Мытищинским лесопарком, предлагали им различные варианты, большие проекты, пытались в разной роли туда зайти. Но сейчас мы зашли туда как раз со всеми основными нашими козырями: прокатом хорошего лыжного инвентаря, работой тренеров и сервисом. Это первый наш проект, который будет работать как франшиза, потому что оборудование этой точки полностью профинансировали не мы, а наши друзья.

ВАЛЕНТИН: – Это как раз тот шаблон, который мы разработали этим летом, и теперь по нему работает знаменитое семейство Игоря Рысина. Если вы помните, Володя Рысин – смазчик сборной команды России, вот он как раз сейчас там готовит лыжи для всех желающих.

- А что значит применительно к этому случаю франшиза? Это всё-таки будет Devi club, или что-то иное? 

МИХАИЛ: – Да, это будет именно Devi club. Это первая наша франшиза, и мы надеемся, что этот опыт окажется успешным, тиражируемым.

- Слушайте, братцы, если не секрет, в вашем бизнесе, во всех сферах вашей деятельности, что вам больше всего приносит прибыли: прокат, магазины, кафе, обучение, спортивные туры? 

ВАЛЕНТИН: – Я могу сказать, что у нас экосистема, в которой люди могут прийти к нам, взять лыжи в прокате, оплатить тренировку и поучиться кататься, зайти в магазин и купить классную одежду, выпить в кафе чашечку кофе, спланировать с нами поездку, и это как бы будут всё одни и те же люди, здесь нельзя сказать, что какое-то направление перетягивает.

МИХАИЛ: – Мы работаем на кросс-продажах, то есть у нас один бизнес помогает другому бизнесу. Сезонно прокат приносит наибольшую прибыль, но это именно сезонное явление. Мы начинали в 2017 году с проката в Мещерском парке, и он оказался для нас достаточно прибыльным проектом, но опять-таки – именно сезонным. Всё остальное идёт гораздо тяжелее.

- Круглогодично у вас только эта точка работает? 

МИХАИЛ: – Сейчас уже и точки на ВЕЛО1 работают круглый год, и парк Малевича. Парк Малевича — это относительно новый парк, который лыжники по-настоящему, можно сказать что пока ещё и не открыли для себя. В прошлом году, в принципе, он у нас показал достаточно неплохие финансовые результаты.

- Там такая же равнина, как в Мещерском? 

МИХАИЛ: – Есть небольшие перепады, круг 6 км, мы пытаемся влиять на то, чтобы трассы хорошо готовили, в этом году мы катали стадион, однако зима вносит какие-то свои коррективны: если на Лазутинке хорошо делают трассу, то в Малевича есть ещё какие-то шероховатости. Но когда приходит зима, тот же парк Малевича становится востребованным.

ВАЛЕНТИН: – Я думаю, стоит сказать о том, что в этом году пешеходы отвоевали у нас часть трассы…

МИХАИЛ: – Да, четыре километра лыжной трассы в парке Малевича администрация передала пешеходам. Не знаю, кто принимал это решение, но оно не кажется мне правильным. Потому что ни в одном парке нет ничего подобного. Если посмотреть на опыт успешных парков, на те же Мещерский или Лазутинку, то мы увидим, что любой парк зимой должен развивать зимний спорт номер один. Зимний спорт номер один по массовости – это лыжные гонки, и все хотят в городах, приходя в парки, кататься на лыжах. А в парке Малевича просто взяли и убрали лучшие 4 км трассы, которые нам необходимы, и в этот же момент ровно в четыре раза упала посещаемость парка.

- А сколько осталось там лыжной трассы?

МИХАИЛ: – Они, в принципе, сохранили те же 6 км, там есть лыжный стадион, но трасса находится теперь не в самом красивом, не в самом комфортном для людей месте. Например, сейчас возле нашего проката трасса не проходит, там сейчас просто песок лежит, поэтому людей такая трасса, такой прокат в меньшей степени мотивируют, меньше интересуют. А прокат может работать только на эмоциях, ассоциациях, положительных впечатлениях: лыжи взял, тут же в лыжню положил, поехал. Если рядом с прокатом лежит песок, люди не пойдут в прокат, они не захотят кататься.

*

*

*

Maloja

- Парни, давайте вспомним об одежде Maloja. Как у вас в этом году шли продажи этого бренда, что можете сказать?

ВЕРНЕР: - Этот год у нас оказался особым в плане дистрибьюции и конкретно бренда Maloja, и всех брендов в целом. Я работаю на российском рынке более 25 лет, и в этом году самым главным признаком конкурентоспособности компании была вообще способность привезти в страну товар. Вы сами знаете: в течение последнего года кто-то навсегда ушёл с российского рынка, кто-то приостановил свою деятельность, и успешность бизнеса в России в 2022 году на 100 процентов зависела именно от возможности привезти в Россию свой товар. Успех Maloja на российском рынке обусловлен в этом году прежде всего тем, что мы смогли в конце ноября завезти полную коллекцию этого бренда. Для нас это было такое очень серьёзное достижение, и сейчас у нас здесь, в Одинцово, представлен полный ассортимент свежей коллекции Maloja 2022 – 2023 гг..

МИХАИЛ: – В какой-то момент мы были уже в абсолютном отчаянии, потому что летняя коллекция не пришла, и не был подтверждён наш зимний заказ. И я уже не понимал, что делать, всё лето я размышлял, куда податься, пытался уйти в какое-то производство, пробовал сам сделать летнюю коллекцию, с большим трудом что-то сделал, но, окунувшись во всё это, понял, что заменить бренд Maloja в нашей стране быстро точно не получится.

Чтобы выйти на уровень Maloja со своим производством… Наверное, в России это не удастся сделать никогда, - во всяком случае, потребуются десятилетия, чтобы найти какие-то силы, деньги, идеи, время на улучшение лекал, создать технологии… И тут неожиданно появилось решение Maloja, что они всё-таки поставят нам свою продукцию. Сразу скажу, что они предложили выкупить огромный для нас объём, и это стало для нас тоже таким достаточно серьёзным вызовом, потому что деньги, предназначенные для закупки Maloja, уже были потрачены на что-то другое, на развитие каких-то иных направлений бизнеса - пришлось снова брать кредиты, чтобы поддержать это направление нашей деятельности. Зато мы чуть ли не единственные, кто привёз сейчас в Россию красивый, модный, функциональный и, самое главное, актуальный продукт.

ВАЛЕНТИН: – Думаю, тут без натяжек можно сказать, что Maloja сейчас – лучшая лыжная одежда на рынке, которую можно купить в России.

- Валентин и в прошлом интервью шокировал своими высказываниями о том, что Maloja – самая лучшая, самая функциональная одежда в России, и сейчас снова шокирует. 

МИХАИЛ: – Я тоже много раз в самых разных местах и на самых различных площадках говорил о том же. Моё знакомство с Maloja тоже было таким интересным – я много лет был поклонником Adidas, и не то, что я вынужденным был поклонником Adidas, но у меня был контракт, контракт был у сборной России. Adidas – это качественная одежда, в которую были влюблены и профессионалы, и любители, и любители смотрели на профессионалов и покупали, глядя на них, эту продукцию, и я тоже занимался каким-то бизнесом в этом направлении – продавал Adidas. Но уже в конце своей активной спортивной карьеры стал замечать на таких курортах, как Ливиньо, Санкт-Моритц, других итальянских и немецких курортах, немало людей, которые были одеты во что-то необычное. Много спортивных звёзд каталось в этой одежде, и это всегда привлекало моё внимание. То есть в Maloja я увидел такую неспортивную линию, некую фитнесовую идею, которая была ни на что не похожа, и мне сразу же захотелось попробовать эту одежду. И когда я попробовал, купив себе в первый раз в Ливиньо лосины и куртку этого бренда, то сразу же был удивлён технологиями – я попал в этой одежде в сильнейший мокрый снегопад и после тренировки пришёл домой абсолютно сухим, потому что мембрана сработала в тот день идеально. Наверное, на таком высоком уровне одежду делают не только в Maloja, но технологии и качество у этого бренда оказались высочайшими. Естественно, я влюбился в дизайн этой одежды, потому что она носила печать, скажем так, дизайнерской мысли.

*

*

ВАЛЕНТИН: – А в этом году, кстати, Maloja разработала и свою мембрану, и свой пух, который является более экологичным, не загрязняющим природу. Я знаю, что они долго работали над уходом от мембраны, разработанной компанией Gore-Tex, и в этом году Maloja разработала свою мембрану, которая, как я думаю, лучше или, скажем так осторожно, ни в чём не уступает мембране Gore-Tex. А ещё я хочу сказать, что мы стали замечать немало российских спортивных звёзд, которые стали тестировать одежду Maloja.  

МИХАИЛ: - Сейчас у ребят появилась бóльшая свобода, и некоторые из них стали обращать внимание на этот бренд. Мы, понятно, не будем сейчас называть их имена, но люди проявляют интерес, пробуют, отбирают, покупают и для себя, и для своих близких. И если у них есть выбор, что купить за свои деньги, они предпочитают покупать качественные продукты. Если звёзды нашей сборной команды покупают за свои деньги Maloja, значит, они всё-таки выбрали то, что с их точки зрения является и качественным, и красивым. И в этом есть заслуга и наших немецких партнеров, и Вернера, и наша заслуга, что мы познакомили россиян с этим брендом и сделали его и достаточно известным в России, и востребованным, и имиджевым. То есть сейчас сформировалось устойчивое суждение о том, что если ты в Maloja, то ты достаточно успешный и стильный лыжник.

- Год назад Валентин говорил о том, что вы одели в Maloja весь Мещерский парк. Сейчас, спустя год, можете сказать, что добились того же и в Одинцово? 

МИХАИЛ: – В первый же год, как только мы начали работать с Maloja, я увидел, что весь Мещерский парк оказался буквально заполонён этим брендом. А сейчас и в Одинцово произошла та же самая история.

ВАЛЕНТИН: – Люди любят Maloja, и они возвращаются к нам снова и снова за теми или иными покупками.

- Вернер, где-то ещё, кроме Devi Club, Maloja продаётся? В прошлом году вы называли две точки, где ещё, кроме Devi club, продавалась эта одежда. В этом году география продаж каким-то образом расширилась? 

ВЕРНЕР: – Сейчас наша продукция представлена в Санкт-Петербурге, в outdoor-магазине, в Спорт-марафоне в Москве, есть ещё партнеры во Владивостоке, на Камчатке.

МИХАИЛ: – Во Владивосток, кстати, одежда Maloja попала не без моей помощи – я часто езжу в этот город, люди насмотрелись на мне на Maloja, я там пропагандирую его самым первым лицам, и в этом городе тоже полюбили этот бренд.

ВЕРНЕР: – В линейке Maloja очень много не только спортивной одежды, но и outdoor…

ВАЛЕНТИН: – А если говорить обо мне, то, если я сменю свой лыжный костюм на обычный casual (Л.С.: с англ. – удобная повседневная одежда для любых жизненных ситуаций), то это будет тоже Maloja, потому что я хожу только в этом бренде.

- МИХАИЛ: - Да, это правда, Валентин у нас всегда и полностью одет только в одежду этого бренда.

ВАЛЕНТИН: - В моём гардеробе, быть может, и найдутся одна-две вещи, которые не бренда Maloja, а остальное…

МИХАИЛ: - Но, тем не менее, ты не продаёшь street wear, а сама Maloja в Америке и в Германии больше продаёт именно повседневную одежду, а не спортивную, и тут нам есть о чём подумать, есть куда расти. А ещё Maloja хорошо известна скитурингом, походами в гору, то есть такими мембранными супервещами, которые мы тоже продаём в меньшей степени. Мы подбираем ассортимент больше для лыжного спорта, для активных, интенсивных тренировок. При этом что-то тёплое, достаточно комфортное на морозы у нас тоже есть в продаже, но основной упор мы делаем всё-таки именно на спорт, движение. То есть у нас в России пока свой ассортимент Maloja, и надеюсь, что через пару лет мы выйдем на более широкое видение этого бренда.  

ВЕРНЕР: – У нас сейчас своя стратегия продвижения Maloja на российском рынке - мы не хотим расти любой ценой, наша задача в первую очередь обеспечить продукцией самих  надежных партнеров, с которыми мы уже длительное время сотрудничаем

Лыжи Maloja

- Какова судьба лыж Maloja, которые вы мне показали в прошлом году? 

ВЕРНЕР: – Со стороны фирмы Kaestle это был больше маркетинговый ход, чем проект, рассчитанный на широкие продажи.

- Типа фана, прикола?

ВЕРНЕР: - Ну, можно и так сказать. Это хорошие лыжи Kaestle, вторая сверху модель, но пока в Россию эти лыжи мы не привозили.

МИХАИЛ: – Мы в прошлом году привезли немного лыж Maloja, и они все ушли у нас довольно быстро. Эти лыжи ориентированы больше именно на поклонников бренда. Неплохая, в принципе, модель, и кому-то из наших покупателей очень хотелось ради фана иметь не только одежду, но и лыжи этой марки – для них мы, собственно, и сделали эту закупку. Но какого-то массового явления это пока не приобрело.

ВАЛЕНТИН: – Кстати, у нас в шоуруме можно приобрести лыжи Kaestle – здесь представлена самая широкая линейка.

Вернер: - Нынешняя ситуация, помимо минусов, имеет один ярко выраженный плюс: на рынке могут появиться какие-то новые, свежие продукты. Многие магазины в нынешней ситуации сосредоточились на достаточно монотонном, традиционном ассортименте, и сейчас у брендов, которые, быть может, не такие массовые, появился шанс зайти в розницу со своими необычными, не замылившими глаз продуктами. И, возможно, потом потребитель поймёт, что тут тоже есть и качество, и функциональность, и даже свежие идеи в дизайне.

Devi recovery

МИХАИЛ: – Я ещё хотел рассказать, что у нас появилась новая точка в Мещерском парке, мы хотим начать работать в этом парке круглый год. Это небольшой красивый домик со стороны Сколковского шоссе, мы там открыли Devi recovery (Л.С.: с анг. – восстановление) – там можно восстановиться в процессе тренировки: покатался или побегал, потом зашёл на массаж, на мануальную терапию, сделал стрейчинг (Л.С.: stretching – комплекс физических упражнений, точнее поз, для растягивания отдельных частей тела, направленных на улучшение гибкости и развития подвижности в суставах, при котором чередуются напряжение и расслабление различных групп мышц), там проводятся восстановительные тренировки по расписанию, и также у нас там теперь лыжный клуб, который будет функционировать как отдельный проект тоже круглый год и называться он будет «Лыжная секция олимпийского чемпиона Михаила Девятьярова».

ВАЛЕНТИН: – Это наша новая точка и новое, получается, направление бизнеса, потому что до этого бизнесом по организации массажа и восстановления мы не занимались.

— Это у вас уже пятое, получается, направление? 

МИХАИЛ: – Ну да, мы себя пробуем в чём-то новом. Но, слава богу, мы всегда сотрудничали с массажистами, некоторые тренеры неплохо владеют техникой массажа, восстановления, поэтому такие мысли были, и вот теперь они начинают постепенно реализовываться.

ВАЛЕНТИН: – Я бы сказал, что это не пятое, а шестое или даже седьмое направление нашей деятельности. Смотрите:  1. прокат, 2. тренировки, 3. сервис, 4. магазины, 5. кафе, 6. организация спортивных туров, и теперь 7. массаж с восстановлением.

- Действительно, семь. Семь точек, семь направлений бизнеса – развиваетесь день ото дня. Тренироваться-то сами успеваете? 

МИХАИЛ: - Слава богу, тренеры в Devi club проводят тренировки со спортсменами от первой до последней минуты, выполняют всю работу вместе со своими учениками, не стоят. Поэтому, когда у нас в течение дня проводится пять тренировок, это означает, что мы проделали хорошую длительную и подготовились к марафонам. А лучшая тренировка – это соревнование, и поэтому с каждой неделей я, например, становлюсь всё сильнее и сильнее, потому что участвую в разных гонках и в конце сезона становлюсь более или менее дееспособным – во второй половине зимы могу побороться даже за какие-то довольно высокие места на тех же массовых марафонах. В начале сезона я слабенький, меня все объезжают, а в конце сезона удивляются: как же Миша набрал такую форму, не тренируясь, а просто гуляя по Мещерскому парку и Лазутинке?  

- Вопрос Вернеру Шнайдеру. Год назад под диктофонную запись вы торжественно пообещали, что будет брать уроки в Devi club. Как на духу – брали? 

- Обещание не выполнил (улыбается), пока хожу только в фитнес-клуб. Но нужно понимать, что этот год был очень тяжёлым, необычным.

- Согласен, год был просто сумасшедшим. Но хотя бы в планах это ещё стоит, или вы расстались с этой идеей безвозвратно? 

- Нет, в планах это всё ещё стоит, и когда-нибудь я эти планы обязательно реализую.

*   *   *

wschneider.biz

Подробнее о бренде Maloja

Devi club - список прокатов